Kodėl verta dalyvauti EXPO parodose
Dalyvavimas EXPO parodoje nėra paprastas sprendimas – tai investicija, kuri reikalauja laiko, pinigų ir pastangų. Tačiau teisingai pasiruošus, tokios parodos gali tapti tikru verslo proveržiu. Skirtingai nei įprastos vietinės mugės, EXPO renginiai sutraukia tūkstančius lankytojų, tarp kurių – potencialūs klientai, partneriai, investuotojai ir žiniasklaidos atstovai.
Pirmiausia reikia suprasti, kad EXPO paroda – tai ne tik prekybos aikštelė. Čia kuriami ryšiai, kurie gali duoti vaisių dar ilgus metus po renginio pabaigos. Daugelis įmonių pripažįsta, kad svarbiausi kontaktai buvo užmegzti ne per didžiulius sandorius parodoje, o per neformaliausius pokalbius prie kavos puodelio stende.
Kitas svarbus aspektas – matomumas. Net jei iš karto neuždarėte jokių sandorių, jūsų prekės ženklas tampa matomas. Žmonės pamato jūsų logotipą, išgirsta apie jūsų produktą, o tai jau yra vertinga. Rinkodara veikia kaupiamojo efekto principu – kuo dažniau žmogus susiduria su jūsų prekės ženklu, tuo didesnė tikimybė, kad ateityje taps jūsų klientu.
Pasirengimas parodai: ką daryti prieš kelias savaites
Pasirengimas parodai prasideda ne savaitę prieš renginį, o gerokai anksčiau. Idealiu atveju turėtumėte pradėti planuoti bent du mėnesius iš anksto. Pirmiausia – tikslai. Skamba banaliai, bet daugelis įmonių į parodą atvyksta be aiškios strategijos. Ar norite pritraukti naujų klientų? Surasti platintojų? Pristatyti naują produktą? Kiekvienas tikslas reikalauja skirtingo požiūrio.
Kai tikslai aiškūs, galite pradėti planuoti stendo dizainą ir logistiką. Stendas neturi būti brangiausias ar didžiausias, bet jis turi atspindėti jūsų verslo esmę. Jei parduodate ekologiškus produktus, stendas turėtų būti pagamintas iš natūralių medžiagų. Jei esate technologijų įmonė, investuokite į šiuolaikiškus ekranus ir interaktyvius elementus.
Nepamirškite užsisakyti visų reikalingų dalykų iš anksto. Parodos organizatoriai dažnai siūlo papildomas paslaugas – elektros pajungimą, interneto ryšį, baldus. Šios paslaugos gali būti gana brangios, todėl apsvarstykite, ar tikrai jų reikia. Kartais pigiau išsinuomoti baldus iš išorės tiekėjų nei mokėti parodos organizatoriams.
Labai svarbu paruošti komandą. Žmonės, kurie dirbs stende, yra jūsų veidas. Jie turi būti draugiški, kompetentingi ir motyvuoti. Prieš parodą surenkite susitikimą, aptarkite tikslus, pasidalinkite vaidmenimis. Kas atsakingas už pirmąjį kontaktą su lankytojais? Kas tvarkys užklausas? Kas demonstruos produktą?
Stendo dizainas ir išdėstymas
Jūsų stendas konkuruoja su dešimtimis ar net šimtais kitų stendų. Turite išsiskirti, bet ne bet kokia kaina. Pernelyg agresyvūs spalvų deriniai ar per daug informacijos gali atstumti lankytojus. Geriausia taisyklė – paprastumas ir aiškumas.
Logotipas turi būti matomas iš toli. Žmonės vaikšto greitai, jie nespėja skaityti ilgų tekstų. Jūsų prekės ženklas turi būti pastebimas iš bent 5-10 metrų atstumo. Naudokite didelius, aiškius šriftus ir kontrastingas spalvas.
Produktų demonstravimas – vienas svarbiausių stendo elementų. Jei galite, leiskite lankytojams paliesti, išbandyti jūsų produktą. Žmonės perka tai, ką gali pajusti. Jei parduodate paslaugas, sukurkite interaktyvią demonstraciją – video, prezentaciją arba net virtualios realybės patirtį.
Stendo erdvė turi būti atvira ir pakvietanti. Nedėkite stalo tiesiai prie įėjimo – tai sukuria barjerą tarp jūsų ir lankytojų. Geriau stalą pastatyti šone, kad žmonės galėtų laisvai įeiti į jūsų erdvę. Palikite pakankamai vietos – ankšta erdvė atbaido lankytojus, ypač kai stende jau yra keletas žmonių.
Apšvietimas dažnai būna neįvertintas. Parodos salės apšvietimas gali būti prastas, todėl investuokite į papildomus šviestuvus. Geras apšvietimas ne tik pagerina stendo išvaizdą, bet ir kelia nuotaiką, daro erdvę patrauklesnę.
Kaip pritraukti lankytojus prie savo stendo
Turite puikų stendą, bet niekas neprisiartin? Tai dažna problema. Žmonės parodos salėje juda greitai, jie turi planą, ką nori pamatyti. Jūsų užduotis – sustabdyti juos bent kelioms sekundėms.
Vienas efektyviausių būdų – demonstracijos ir pristatymai. Jei kas nors vyksta jūsų stende – produkto demonstracija, mini seminaras, žaidimas – žmonės sustoja pažiūrėti. Galite planuoti tokias demonstracijas kas valandą ar pusantros. Tai sukuria judėjimą ir energiją aplink jūsų stendą.
Dovanos ir prizai veikia, bet būkite atsargūs. Nemokamas daikčiukas pritrauks žmones, tačiau ne visada tinkamus. Jei dalinate pigiausius reklaminius rašiklius, pritrauksite žmones, kurie tiesiog renka nemokamus daiktus. Geriau siūlykite kažką vertingo, bet tik mainais už kontaktinę informaciją ar trumpą pokalbį.
Jūsų komandos elgesys yra kritiškai svarbus. Žmonės, kurie stovi stende žiūrėdami į telefonus, valgydami ar tarpusavyje šnekučiuojantys, atbaido lankytojus. Komanda turi būti aktyvi, bet ne per daug agresyvi. Šypsokitės, užmegzkite akių kontaktą, bet neverčiate žmonių sustoti, jei jie akivaizdžiai skuba.
Interaktyvūs elementai veikia puikiai. Tai gali būti liečiamas ekranas su jūsų produktų katalogu, žaidimas, kuriame galima laimėti prizą, ar net paprasta nuotraukų zona su jūsų prekės ženklo fonu. Žmonės mėgsta dalintis nuotraukomis socialiniuose tinkluose, o tai – nemokama reklama jums.
Efektyvus bendravimas su lankytojais
Kai lankytojas priartėja prie jūsų stendo, prasideda pats svarbiausias momentas. Pirmosios kelios sekundės lemia, ar žmogus pasiliks, ar praeis pro šalį. Pradėkite ne nuo pardavimo kalbos, o nuo paprasto klausimo ar pastebėjimo. „Ar pirmą kartą šioje parodoje?” arba „Matau, domitės mūsų naujausiu produktu” – tokie atidarymai yra daug natūralesni nei „Leiskite papasakoti apie mūsų įmonę”.
Klausykite daugiau nei kalbate. Daugelis pardavėjų daro klaidą – jie iškart pradeda pasakoti viską apie savo produktą, net nesužinoję, ko lankytojas iš tikrųjų ieško. Užduokite keletą klausimų, išsiaiškinkite poreikius, tada pritaikykite savo kalbą prie konkretaus žmogaus.
Ne visi lankytojai yra potencialūs klientai, ir tai normalu. Išmokite greitai atpažinti, ar žmogus tikrai domisi, ar tiesiog praleisti laiką. Jei matote, kad žmogus nėra jūsų tikslinė auditorija, būkite mandagūs, bet neišeikvokite per daug laiko. Geriau tą laiką skirti tikrai suinteresuotam lankytojui.
Surinkite kontaktinę informaciją protingai. Prašyti užpildyti ilgą formą vargu ar veikia. Geriau turėti paprastą sistemą – QR kodą, kurį nuskaitę žmonės gali palikti savo el. paštą, arba planšetę su trumpa forma. Kai kurios įmonės naudoja vizitinių kortelių skaitytuvus – greitai ir efektyvu.
Ką daryti po parodos
Paroda baigėsi, stendas išardytas, bet jūsų darbas dar nesibaigė. Iš tikrųjų, tai, ką darote po parodos, dažnai yra svarbiau nei pati paroda. Turite dėžę vizitinių kortelių ir kontaktų sąrašą – dabar reikia su tais žmonėmis susisiekti.
Laiko faktorius čia kritiškai svarbus. Jei lauksite savaitę ar dvi, žmonės jau bus pamiršę apie jus. Idealiu atveju turėtumėte pradėti siųsti el. laiškus kitą dieną po parodos. Laiškas neturi būti ilgas ar pernelyg oficialus. Priminkite, kas jūs esate, kur susitikote, ir pasiūlykite konkretų kitą žingsnį – susitikimą, demonstraciją, pasiūlymą.
Segmentuokite savo kontaktus. Ne visi žmonės, su kuriais kalbėjote, yra vienodai svarbūs ar turi tuos pačius poreikius. Sukurkite kelis el. laiškų šablonus skirtingoms grupėms. Potencialūs klientai gaus vieną žinutę, galimi partneriai – kitą, žiniasklaidos atstovai – trečią.
Įvertinkite savo dalyvavimą. Susėskite su komanda ir aptarkite, kas veikė, o kas ne. Ar pasiekėte užsibrėžtus tikslus? Kiek naujų kontaktų užmezgėte? Kiek iš jų virto realiais klientais ar partneriais? Šie duomenys padės geriau pasiruošti kitai parodai.
Dažniausios klaidos ir kaip jų išvengti
Net patyrusios įmonės daro klaidų dalyvaujant parodose. Viena dažniausių – nepakankamas pasirengimas. Atvykti į parodą su nebaigtu stendu ar be pakankamai reklaminių medžiagų – tai profesionalumo stoka, kurią lankytojai iškart pastebi.
Kita problema – netinkama komanda. Siųsti į parodą žmones, kurie nemoka bendrauti su lankytojais arba nepakankamai išmano produktą, yra pinigų švaistymas. Geriau turėti mažesnę, bet kompetentingą ir motyvuotą komandą, nei didelę grupę nesuinteresuotų darbuotojų.
Daugelis įmonių per daug koncentruojasi į pardavimą čia ir dabar. EXPO parodos retai kada yra vieta, kur žmonės perka iškart. Tai vieta ryšiams kurti, poreikiams išsiaiškinti, pasitikėjimui užmegzti. Jei per agresyviai bandysite parduoti, tik atbaidysite potencialius klientus.
Ignoravimas socialinių tinklų – dar viena klaida. Prieš parodą praneškit savo sekėjams, kad dalyvausite, pasidalinkite stendo numeriu. Parodos metu dalinkitės nuotraukomis, įrašais, įspūdžiais. Po parodos – apžvalgomis ir padėkomis. Tai padidina jūsų matomumą ir rodo, kad esate aktyvūs.
Kai viskas susideda į vietą
Sėkmingas dalyvavimas EXPO parodoje nėra atsitiktinumas. Tai rezultatas kruopštaus planavimo, teisingų sprendimų ir nuoseklaus darbo – prieš parodą, jos metu ir po jos. Geriausios įmonės žiūri į parodas kaip į ilgalaikę investiciją, ne vienkartinį renginį.
Jei tai jūsų pirmas kartas, nebijokite padaryti klaidų. Kiekviena paroda – tai mokymosi galimybė. Stebėkite, ką daro kiti dalyviai, ypač tie, kurių stendai traukia daugiausiai lankytojų. Klauskite patarimo iš patyrusių kolegų. Dauguma žmonių mielai pasidalins savo patirtimi.
Atminkite, kad parodos efektas ne visada matomas iš karto. Kartais kontaktas, užmegztas parodoje, virsta sandoriu tik po kelių mėnesių. Kartais žmogus, kuris tik praėjo pro jūsų stendą ir paėmė lankstinuką, po metų tampa jūsų klientu. Svarbu išlaikyti ryšį ir būti kantriam.
Galiausiai, dalyvavimas parodose turėtų būti malonumas, ne našta. Taip, tai daug darbo, bet tai ir puiki galimybė išeiti iš kasdienybės, susitikti įdomių žmonių, pamatyti, kas vyksta jūsų pramonėje. Jei į parodą važiuojate su teigiamu nusistatymu ir aiškiu planu, tikimybė, kad grįšite su vertingais kontaktais ir naujomis galimybėmis, yra labai didelė.