Kodėl verta rimtai pasiruošti EXPO parodai
Parodose dalyvavau jau ne vieną kartą, ir kaskart pastebiu tą patį dalyką – kai kurie stendai tiesiog traukia žmones kaip magnetas, o kiti lieka tuščiai net ir geriausiu dienos metu. Skirtumas ne visada būna biudžete ar prekės ženklo žinomume. Dažniausiai tai pasiruošimas.
EXPO parodos – tai ne tik galimybė parodyti savo produktus ar paslaugas. Tai investicija, kuri gali atsiduoti dešimteriopai, jei viską padarysite teisingai. Kalbame apie tiesioginį kontaktą su potencialiais klientais, galimybę užmegzti verslo ryšius, kurie vėliau virsta ilgalaikiais projektais, ir šansą išsiskirti iš konkurentų. Bet čia slypi ir pavojus – blogai pasiruošę rizikuojate ne tik išmesti pinigus, bet ir pakenkti savo įvaizdžiui.
Vidutinė parodos stendo kaina su visu įrengimu ir personalo išlaidomis gali siekti nuo kelių tūkstančių iki kelių dešimčių tūkstančių eurų. Todėl verta žinoti, ką darote. Šiame straipsnyje pasidalinsiu patikrintais metodais, kurie padės jums išspausti maksimumą iš kiekvieno EXPO dalyvavimo.
Stendo planavimas: daugiau nei tik gražus dizainas
Pradėkime nuo pagrindų – jūsų stendo. Dažnai matau, kaip įmonės samdo dizainerius ir liepia sukurti „kažką gražaus”. Bet stendas – tai ne meno galerija. Tai pardavimo įrankis, ir jis turi veikti.
Pirmiausia pagalvokite apie srautą. Kaip žmonės judės aplink jūsų stendą? Ar jie galės lengvai įeiti? Ar nebus susigrūdimo? Geriausiai veikia atviri stendai, kurie nekuria psichologinių barjerų. Jei turite uždarą kampą ar sienas iš trijų pusių, lankytojams reikia daugiau drąsos įeiti – o parodose žmonės dažniausiai skuba ir renkasi lengviausią kelią.
Antra svarbi detalė – aukštis. Jūsų pagrindinis pranešimas turi būti matomas iš 5-10 metrų atstumo. Ne smulkus tekstas, ne sudėtingi grafikai – viena aiški žinutė, kuri atsakytų į klausimą „Kodėl man turėtų rūpėti?” Pavyzdžiui, vietoj „Mes teikiame integruotas IT sprendimus verslui” geriau „Sumažinkite IT išlaidas 40% per 3 mėnesius”. Matote skirtumą?
Apšvietimas – tai dar viena dažnai pamirštama detalė. Parodos salės apšvietimas retai būna idealus, todėl turėkite savo šviesos šaltinius. Gerai apšviestas stendas atrodo profesionalesnis ir traukia daugiau dėmesio. Tačiau vengkite pernelyg ryškių ar mirguliuojančių šviesų – jos gali erzinti ir atstumti.
Dėl medžiagų ir konstrukcijos – investuokite į kokybę, bet būkite praktiški. Jei planuojate dalyvauti keliose parodose, pasirinkite modulinę sistemą, kurią galima lengvai surinkti ir išardyti. Tai sutaupys pinigų ilgalaikėje perspektyvoje. Ir nepamirškite sandėliavimo klausimo – kur laikysite stendą tarp parodų?
Kas turėtų stovėti prie stendo ir kaip juos paruošti
Turiu pasakyti tiesiai – jūsų stendo komanda yra svarbesnė už patį stendą. Gražiausias dizainas nieko nereiškia, jei prie jo stovi žmonės, kurie žiūri į telefonus, kalba tarpusavyje arba atrodo taip, lyg norėtų būti bet kur kitur.
Pirmiausia, kas turėtų būti komandoje? Ne būtinai jūsų aukščiausio lygio vadovai (nors vienas turėtų būti pasiekiamas), bet tikrai žmonės, kurie gerai išmano produktą IR moka bendrauti. Tai ne tas pats dalykas. Esu matęs puikių techninių specialistų, kurie prarado potencialius klientus per pirmąsias 30 sekundžių, nes kalbėjo tik savo žargonu.
Ideali komanda parodai:
- Bent vienas žmogus, kuris gali priimti sprendimus dėl kainų ar specialių pasiūlymų
- Produkto ekspertas, galintis atsakyti į techninius klausimus
- Žmogus su pardavimo patirtimi, kuris jaučia, kada reikia „užkabinti” lankytoją
- Kas nors, kas tvarko kontaktų rinkimą ir užtikrina, kad niekas nepasimestų
Dabar apie pasiruošimą. Prieš savaitę iki parodos surenkite komandą ir atlikite bent vieną praktinį mokymą. Taip, aš rimtai – suvaidinkite skirtingas situacijas. Kas nutiks, jei ateis konkurentas? Kaip elgsitės su agresyviu ar skeptišku lankytoju? Kaip greitai ir elegantiškai perduosite lankytoją kitam komandos nariui, jei nežinote atsakymo?
Labai svarbi detalė – kūno kalba. Jūsų komanda turi atrodyti prieinama, bet ne desperatiška. Stovėkite taip, kad matytumėte praeinančius žmones, bet ne tiesiogiai blokuotumėte praėjimą. Šypsokitės natūraliai. Ir dėl Dievo meilės, nedėvėkite ausių ir nesinerkite į telefoną, nebent tai būtina.
Dar vienas patarimas – pamainos. Stovėti ir aktyviai bendrauti 8 valandas iš eilės – tai kelias į išsekimą ir prastą aptarnavimą po pietų. Planuokite rotaciją, pertraukas, ir turėkite ramią vietą, kur komanda gali atsigauti (dažnai tai gali būti tiesiog uždaras stendo kampas ar netoliese esanti kavinė).
Prieš parodą: kaip pritraukti lankytojus į savo stendą
Vienas didžiausių klaidų, kurias mato įmonės – jos pradeda ruoštis tik atvykusios į parodą. Bet tikrasis darbas prasideda bent mėnesį anksčiau, o idealiu atveju – dar anksčiau.
Jei turite esamų klientų ar potencialių klientų duomenų bazę, išsiųskite jiems asmeninį kvietimą. Ne bendrą biuletenį, bet tikrai personalizuotą žinutę: „Labas, Jonai, žinau, kad domėjaisi mūsų nauja produktų linija – būsime EXPO parodoje stende B47, ir norėčiau asmeniškai tau viską parodyti. Gal galėtume susitarti dėl konkretaus laiko?” Tokios žinutės konversijos rodiklis yra daug didesnis nei bendro kvietimo.
Socialiniai tinklai – jūsų draugas. Pradėkite kalbėti apie parodą bent prieš 2-3 savaites. Rodykite užkulisius – kaip ruošiate stendą, ką naujo pristatysite, kas iš komandos dalyvaus. Žmonės mėgsta užkulisių turinį, ir tai kuria lūkestį. Naudokite parodos oficialius hashtag’us, bet sukurkite ir savo unikalų.
Jei paroda leidžia, gaukite dalyvių sąrašą iš anksto (kai kurios parodos tai leidžia registruotiems eksponentams). Tada galite tiesiogiai susisiekti su įdomiais lankytojais ir pasiūlyti susitikimą. Taip, tai reikalauja darbo, bet vienas gerai suplanuotas susitikimas su tinkamu žmogumi gali atsipirkti visas parodos išlaidas.
Pagalvokite apie specialų pasiūlymą tik parodos dalyviams. Tai gali būti nuolaida, nemokamas bandomasis laikotarpis, ekskluzyvus produkto pristatymas – bet kas, kas sukuria skubos jausmą. „Tik šią savaitę parodoje” veikia daug geriau nei „Susisiekite su mumis vėliau”.
Ir nepamirškite spaudos. Jei pristatote kažką nauja ar įdomaus, išsiųskite pranešimą spaudai. Parodos dažnai turi savo medijų partnerius, kurie ieško įdomių istorijų. Net jei negausite didelio straipsnio, paminėjimas parodos apžvalgoje gali pritraukti papildomo dėmesio.
Parodos metu: maksimalus efektyvumas kiekvieną minutę
Gerai, paroda prasidėjo. Jūsų stendas atrodo puikiai, komanda pasiruošusi. Dabar prasideda tikrasis darbas, ir čia daugelis įmonių praranda galimybes.
Pirmoji diena paprastai būna intensyviausia – žmonės turi daugiausia energijos ir entuziazmo. Naudokite tai savo naudai. Turėkite paruoštą trumpą pristatymą (ne ilgesnį nei 2-3 minutės), kuris greitai paaiškina, ką darote ir kodėl tai svarbu. Parodos lankytojų dėmesio trukmė yra labai trumpa – jei per pirmąsias 30 sekundžių jų nesužavėsite, jie nueis toliau.
Kontaktų rinkimas – tai ne tik vizitinių kortelių kaupimas. Kiekvienas kontaktas turėtų turėti kontekstą. Kas yra šis žmogus? Kuo jis domėjosi? Koks jo poreikis? Ar jis priima sprendimus, ar tik renka informaciją? Kai kurios įmonės naudoja specialias aplikacijas kontaktams skenuoti ir užrašams daryti – tai gali būti labai efektyvu, jei komanda mokama tuo naudotis.
Štai praktiška sistema, kuri veikia:
- Pirmas kontaktas – greitas pristatymas ir kvalifikacija (ar šis žmogus potencialus klientas?)
- Jei taip – gilesnis pokalbis, demonstracija, konkretūs klausimai
- Užfiksuokite visą informaciją IŠKART (ne „prisiminsiu vėliau”)
- Susitarkite dėl konkretaus kito žingsnio (ne „susisieksime”, bet „paskambinsiu antradienį 10 val.”)
- Jei įmanoma, išsiųskite papildomą informaciją dar parodos metu
Demonstracijos ir prezentacijos – jei jas darote, darykite dažnai ir trumpai. Geriau 10 kartų po 5 minutes nei 2 kartus po 25 minutes. Trumpos demonstracijos leidžia daugiau žmonių pamatyti jūsų produktą ir sukuria judėjimą aplink stendą, kas pritraukia dar daugiau žmonių.
Konkurentų stebėjimas – taip, verta pasivaikščioti ir pamatyti, ką daro kiti. Bet ne per daug laiko. Paskirskite vieną komandos narį trumpam konkurentų apžiūrėjimui vieną kartą per dieną. Tai gali duoti vertingų įžvalgų, bet neturi trukdyti jūsų pagrindiniam darbui.
Energijos valdymas – tai rimta problema ilgose parodose. Turėkite užkandžių ir gėrimų (ne tik kavos!). Hidratacija ir cukraus lygis kraujyje turi įtakos jūsų nuotaikai ir efektyvumui. Ir taip, alkoholio parodos metu vengti – net jei kiti siūlo. Galite atšvęsti vakare.
Po parodos: kai prasideda tikrasis darbas
Paroda baigėsi, jūsų kojos skauda, ir vienintelis dalykas, kurio norite – tai lova. Bet štai kur daugelis įmonių praranda 80% parodos vertės. Jie grįžta į biurą, vizitinės kortelės atsiduria stalčiuje, ir „susisieksime vėliau” niekada neįvyksta.
Statistika yra žiauri: 80% parodos kontaktų niekada nesulaukia tolesnio susisiekimo. O iš tų, kurie sulaukia, dauguma gauna bendrą „buvo malonu susipažinti” laišką po dviejų savaičių. Tai katastrofa.
Štai kaip turėtų atrodyti jūsų po-parodos strategija:
Pirma 24 valandos: Išsiųskite asmeninį laišką visiems svarbiems kontaktams. Taip, asmeninį – ne šabloną. Paminėkite konkretų pokalbį, kurį turėjote. „Labas, Rūta, buvo smagu kalbėtis apie jūsų iššūkius su atsargų valdymu. Kaip žadėjau, siunčiu detalesnę informaciją apie mūsų sprendimą…” Tai rodo profesionalumą ir tai, kad tikrai klausėtės.
Per savaitę: Visi kiti kontaktai turėtų gauti bent bendresnį, bet vis tiek personalizuotą pranešimą. Segmentuokite juos pagal interesą ir siųskite atitinkamą informaciją. Kam domėjo produktas A – informacija apie A, kam B – apie B.
Per dvi savaites: Pirmieji skambučiai. Nepradėkite nuo „ar gavote mano laišką?” Pradėkite nuo vertės: „Skambinu, nes po mūsų pokalbio pagalvojau apie jūsų situaciją ir turiu keletą papildomų idėjų…” Jūsų tikslas – susitarti dėl konkretaus kito žingsnio: susitikimo, demonstracijos, pasiūlymo.
Turėkite aiškią sekimo sistemą. Gali būti CRM, gali būti tiesiog Excel lentelė – bet turi būti. Kiekvienas kontaktas turi turėti statusą, kito žingsnio datą ir atsakingą asmenį. Be sistemos žmonės tiesiog prasmęgs.
Dar vienas dažnai pamirštamas dalykas – vidinis debriefing. Per savaitę po parodos surinkite visą komandą ir aptarkite:
- Kas veikė gerai?
- Kas neveikė?
- Kokius netikėtus klausimus gavome?
- Kokias įžvalgas gavome apie rinką, konkurentus, klientų poreikius?
- Ką pakeistume kitą kartą?
Užrašykite visa tai. Kitąmet, kai vėl ruošitės parodai, šie užrašai bus auksas.
Kaip išmatuoti, ar paroda buvo verta investicijos
Dabar prie nemalonios tiesos – dauguma įmonių neturi supratimo, ar jų dalyvavimas parodoje buvo pelningas. Jie turi krūvą vizitinių kortelių ir miglotą jausmą, kad „buvo gerai”, bet jokių konkrečių skaičių.
Tai nepriimtina. Jei išleidžiate tūkstančius eurų, turite žinoti, ką už tai gaunate. Bet čia yra iššūkis – parodos rezultatai dažnai pasirodo ne iš karto, o per kelis mėnesius.
Štai metrika, kurią tikrai turėtumėte sekti:
Tiesioginiai rodikliai (matuojami parodos metu):
- Surinkti kontaktai (bendras skaičius)
- Kvalifikuoti potencialūs klientai (ne visi kontaktai yra vienodi)
- Suplanuoti susitikimai po parodos
- Tiesioginės pardavimo galimybės (jei kas nors iškart nori pirkti)
- Produkto demonstracijų skaičius
- Medijų paminėjimai ar publikacijos
Vidutinės trukmės rodikliai (1-3 mėnesiai po parodos):
- Kiek kontaktų virto realiais pardavimo procesais?
- Kiek susitikimų įvyko?
- Kiek pasiūlymų išsiųsta?
- Kokia vidutinė potenciali sandorio vertė?
Ilgalaikiai rodikliai (3-12 mėnesių):
- Faktinės sudarytos sutartys
- Pajamos iš parodos kontaktų
- ROI (investicijų grąža)
- Nauji ilgalaikiai partneriai ar klientai
Kaip apskaičiuoti ROI? Paprasta formulė: (Pajamos iš parodos – Parodos išlaidos) / Parodos išlaidos × 100%. Jei gaunate 200%, tai reiškia, kad kiekvienas investuotas euras atnešė du eurus grynojo pelno.
Bet čia yra niuansas – ne viskas matuojama pinigais. Kartais parodos vertė yra prekės ženkmo žinomumas, rinkos tyrimai, konkurentų stebėjimas, komandos mokymas. Tai taip pat turi vertę, nors ir sunkiau išmatuojamą.
Vienas praktiškus būdas – prieš parodą nustatykite konkrečius tikslus. Ne „norime daug kontaktų”, bet „norime gauti bent 50 kvalifikuotų kontaktų, iš kurių bent 10 turėtų virsti pardavimo procesais per du mėnesius, su tikslu uždaryti bent 3 sandorius per pusmetį”. Tada turite aiškų kriterijų, pagal kurį vertinti sėkmę.
Ir nepamirškite – jei paroda nebuvo pelninga, tai ne visada reiškia, kad parodos yra blogos. Galbūt jūsų pasiruošimas buvo nepakankamas, arba sekimas po parodos buvo silpnas, arba tiesiog pasirinkote ne tą parodą. Analizuokite, mokykitės ir tobulėkite.
Specialūs patarimai skirtingiems verslo tipams
Ne visos įmonės yra vienodos, ir tai, kas veikia B2B programinės įrangos įmonei, gali neveikti mažmeninės prekybos verslui. Štai keli specifiniai patarimai:
B2B paslaugų įmonėms: Jūsų iššūkis – parodyti nematomą. Negalite tiesiog padėti produkto ant stalo. Todėl investuokite į gerus vizualizavimo įrankius – video, infografikas, interaktyvias demonstracijas. Ir dar svarbiau – turėkite konkrečių atvejų studijų su skaičiais. „Padėjome įmonei X sumažinti išlaidas 35%” yra daug įtikimiau nei „teikiame efektyvias paslaugas”.
Technologijų ir IT įmonėms: Gyvi demo yra būtinybė. Bet ne ilgi ir sudėtingi – trumpi, įspūdingi, rodantys konkrečią problemą ir jos sprendimą. Turėkite skirtingo sudėtingumo demo skirtingoms auditorijoms – nuo „labai paprasto” vadovams iki „techninio” IT specialistams. Ir pasirūpinkite patikimu internetu – nėra nieko liūdnesnio už cloud sprendimo demonstraciją be interneto ryšio.
Gamybos ir pramonės įmonėms: Jei įmanoma, atsivežkite fizinį produktą ar bent jo dalį. Žmonės nori paliesti, pamatyti, pajusti kokybę. Jei produktas per didelis, turėkite mažesnį modelį ar pjūvį, kuris rodo vidinę konstrukciją. Video iš gamybos proceso ar produkto veikimo taip pat veikia puikiai.
Startuoliams ir mažoms įmonėms: Jūsų pranašumas – lankstumas ir asmeninė prieiga. Naudokite tai. Jūs galite būti draugiškesni, greičiau priimti sprendimus, pasiūlyti personalizuotus sprendimus. Nepabandykite konkuruoti su didelėmis įmonėmis dėl stendo dydžio – konkuruokite dėl autentiškumo ir klientų aptarnavimo kokybės. Ir nepamirškite – vienas gerai pasirinktas susitikimas jums gali reikšti daugiau nei didelei įmonei dešimt.
Mažmeninės prekybos verslui: Jūsų stendas turėtų būti mini parduotuvė. Žmonės turi galėti paliesti, išbandyti, net nusipirkti vietoje, jei įmanoma. Turėkite aiškias kainas ir specialius parodos pasiūlymus. Ir nepamirškite pakuočių – jei kas nors perka vietoje, pakuotė turi atrodyti profesionaliai.
Dažniausios klaidos ir kaip jų išvengti
Per metus matau šimtus stendų įvairiose parodose, ir kai kurios klaidos kartojasi vėl ir vėl. Štai TOP klaidos, kurios kainuoja pinigus ir galimybes:
Klaida #1: Komanda, užsiėmusi savimi. Žmonės prie stendo kalba tarpusavyje, žiūri į telefonus, valgo. Tai siunčia signalą „mes užsiėmę, netrukdyk”. Net jei neturite lankytojų, atrodykite prieinami.
Klaida #2: Per daug informacijos. Stendai, apkrauti tekstu, grafikais, produktais. Žmonės tiesiog nepamato, kur žiūrėti. Taisyklė – viena pagrindinė žinutė, aiški ir matoma iš tolo. Viskas kita – papildoma.
Klaida #3: Nėra aiškaus kvietimo veikti. Žmonės sustoja, pažiūri ir eina toliau, nes nežino, ką daryti. Turėkite aiškų kvietimą: „Išbandykite demo”, „Gaukite nemokamą konsultaciją”, „Užsiregistruokite ir laimėkite”. Pasakykite žmonėms, ko norite.
Klaida #4: Ignoravimas sekimo. Jau kalbėjome apie tai, bet verta pakartoti – tai didžiausia klaida. 80% vertės ateina po parodos, ne jos metu.
Klaida #5: Netinkamos vietos pasirinkimas. Ne visos stendo vietos yra vienodos. Kampai, vietos prie įėjimo, vietos prie pagrindinių praėjimų – jos gauna daug daugiau srauto. Taip, jos brangesnės, bet dažnai vertos. Jei turite ribotą biudžetą, geriau mažesnis stendas geroje vietoje nei didelis stendas kampe, kur niekas nepraeina.
Klaida #6: Nėra unikalumo. Jūsų stendas atrodo kaip visi kiti jūsų sektoriuje. Kodėl žmogus turėtų sustoti būtent pas jus? Turėkite kažką skirtingo – ar tai būtų dizainas, demonstracija, interaktyvi patirtis, ar net tiesiog labai draugiška komanda.
Klaida #7: Technologijos, kurios neveikia. Ekranai, kurie užstrigo, planšetės su išsekusia baterija, demonstracijos, kurioms reikia interneto, bet jo nėra. Visada turėkite atsarginį planą ir patikrinkite viską prieš parodos pradžią. Du kartus.
Klaida #8: Ignoravimas smulkmenų. Nešvarus stendas, susikrimtę reklaminiai medžiagai, komanda su netvarkingais drabužiais. Smulkmenos kuria įspūdį, ir žmonės daro išvadas apie jūsų verslą pagal tai, kaip atrodote parodoje.
Kai viskas susidėlioja į vieną paveikslą
Žinote, kas įdomiausia parodose? Tai ne didžiausi stendai ar brangiausia technologija. Tai įmonės, kurios aiškiai žino, ko nori, ir turi planą, kaip tai pasiekti. Gali būti mažas stendas su trimis žmonėmis, bet jei jie pasiruošę, energingi ir turi aiškią strategiją, jie aplenkia dideles įmones su milžiniškais stendais ir nesusidomėjusia komanda.
EXPO parodos – tai galimybė, bet tik jei su ja elgiatės rimtai. Tai ne vienkartinis įvykis, o procesas, kuris prasideda prieš kelias savaites ir tęsiasi kelias savaites po parodos. Kiekviena dalis svarbi – planavimas, pasiruošimas, vykdymas, sekimas, matavimas.
Pradėkite nuo aiškių tikslų. Ko tikitės pasiekti? Kiek kontaktų? Kokio tipo klientų? Kokia potenciali vertė? Tada sukurkite planą, kaip tai pasiekti – nuo stendo dizaino iki sekimo strategijos. Įtraukite visą komandą ir įsitikinkite, kad visi supranta savo vaidmenis.
Investuokite į savo komandą – tai svarbiausia. Geriausias stendas pasaulyje nieko nereiškia su bloga komanda, bet gera komanda gali padaryti stebuklų net su vidutinišku stendu. Mokykite juos, ruoškite, motyvuokite. Ir nepamirškite pasirūpinti jų gerove parodos metu – pavargusi ir išsekusi komanda negali gerai dirbti.
Po parodos – čia prasideda tikrasis darbas. Turėkite aiškią sistemą kontaktams sekti, ir laikykitės jos. Tai skirtumas tarp parodos, kuri atsipirko dešimteriopai, ir parodos, kuri buvo tik brangios vizitinių kortelių rinkimo sesija.
Ir galiausiai – mokykitės iš kiekvienos parodos. Kas veikė? Kas ne? Ką pakeistumėte? Kiekviena paroda yra galimybė tobulėti. Įmonės, kurios tai supranta ir nuolat tobulina savo požiūrį, ilgainiui tampa tikrais parodos meistrai, kuriems kiekvienas dalyvavimas atneša apčiuopiamų rezultatų.
Taigi, ar verta dalyvauti EXPO parodose? Absoliučiai taip – jei darote tai teisingai. Tai ne pigus ar lengvas būdas pritraukti klientų, bet tai vienas efektyviausių būdų užmegzti tiesioginius, asmeniškus ryšius su potencialiais klientais ir partneriais. O versle, ypač B2B sektori