Kodėl verta rimtai pasiruošti NovaTechEXPO parodai
Žinot, dalyvavimas tokiose parodose kaip NovaTechEXPO – tai ne tik stendo nuoma ir kelių lankstinukų išdalinimas. Tai rimta investicija, kuri gali arba atsiduoti su kaupu, arba tapti dar vienu įrašu išlaidų sąraše. Per savo karjerą mačiau dešimtis įmonių, kurios ateidavo į parodas su nuostabiais produktais, bet grįždavo namo su tuščiomis rankomis. O kodėl? Nes pasiruošimas buvo „na, nueisim, pažiūrėsim”.
Tiesą sakant, skirtumas tarp sėkmingų dalyvių ir tų, kurie tik švaisto pinigus, slypi būtent pasiruošime. Kai kalbame apie 300% daugiau potencialių klientų – tai nėra magiška formulė ar laimės reikalas. Tai sistemingas darbas, prasidedantis bent 2-3 mėnesius prieš parodą.
Pirmiausia turite suprasti, kad NovaTechEXPO lankosi labai įvairūs žmonės – nuo smalsių studentų iki rimtų pirkėjų su milijoniniais biudžetais. Jūsų užduotis – pritraukti būtent tuos, kurie jums reikalingi, o ne tiesiog surinkti kuo daugiau vizitinių kortelių, kurios vėliau gulės stalčiuje.
Strateginis planavimas prasideda dabar, o ne savaitę prieš parodą
Gerai, dabar apie tai, kaip iš tiesų reikia planuoti. Pirmas dalykas – tikslai. Ne abstraktūs „norime daugiau klientų”, o konkretūs skaičiai. Pavyzdžiui: „norime surinkti 150 kvalifikuotų kontaktų, iš kurių bent 30 taps aktyviais derybų dalyviais per mėnesį po parodos”.
Kai turite aiškų tikslą, galite atgal skaičiuoti. Jei norite 150 kontaktų, o paroda trunka 3 dienas po 8 valandas, tai reiškia maždaug 6-7 kontaktus per valandą. Skamba įmanoma? Tada galvojate, kiek žmonių jums reikia stende, kokia turėtų būti jų rotacija, kad niekas neperdegtų.
Štai ką dar turite padaryti iš anksto:
Identifikuokite savo idealų lankytoją. Kas jis? Kokią poziciją užima? Kokias problemas sprendžia? Jei parduodate B2B sprendimus, jūsų tikslinė auditorija gali būti IT direktoriai arba pirkimų vadybininkai. Jei B2C – visai kita istorija.
Sukurkite pasiūlymą specifiškai parodai. Niekas nenori girdėti standartinio pardavimo kalbos. Padarykite kažką unikalaus – specialią kainą, ekskluzyvų produkto pristatymą, ribotą pasiūlymą tik parodos dalyviams. Žmonės turi jaustis, kad dabar yra tas momentas, kai reikia veikti.
Rezervuokite gerą vietą. Jei dar nepadarėte – skubėkite. Vieta yra VISKAS. Geriau mažesnis stendas prie įėjimo ar pagrindinio praėjimo nei didžiulis kampe, kur niekas neužsuka. Pažiūrėkite ankstesnių metų parodos planą, pasikalbėkite su organizatoriais apie srautus.
Stendo dizainas, kuris veikia kaip magnetas
Dabar apie patį stendą. Dažniausiai matau du kraštutinumus: arba visiškai tuščią stalą su liūdnu darbuotoju, arba perkrautą chaosą, kur akys net nežino, kur žiūrėti.
Jūsų stendas turi perteikti vieną aiškią žinutę per 3 sekundes. Taip, tiek laiko turite, kol žmogus praeidamas nusprendžia – įdomu ar ne. Todėl pamirškit smulkų šriftą ir sudėtingus paaiškinimus. Reikia didelio, aiškaus antraštės, kuri kalba apie naudą, ne apie jus.
Pavyzdžiui, vietoj „Mes esame pirmaujanti IT sprendimų įmonė su 15 metų patirtimi” geriau: „Sumažinkite IT išlaidas 40% per 3 mėnesius”. Jaučiate skirtumą?
Vizualinė pusė taip pat svarbi. Žmonės traukiami prie:
– Judančių elementų (ekranai su video, interaktyvūs demonstravimai)
– Aukštų konstrukcijų (matosi iš tolo)
– Šviesos (bet ne erzinančios, o elegantiškai pabrėžiančios)
– Erdvės (neperkraukite stendo, žmonės turi norėti įeiti)
Vienas patikrintas triukas – padarykite stendą šiek tiek atvirą, be aiškių sienų. Žmonės bijo įeiti į „dėžę”, bet mielai užsuka į atvirą erdvę. Taip pat palikite vietos, kur galima normaliai pasikalbėti – ne prie pat praėjimo, kur triukšmas, bet ir ne giliai kampe.
Komandos paruošimas arba kodėl jūsų pardavėjai negali tiesiog „pasirodyti”
Čia bus šiek tiek griežta tiesa: jūsų komanda gali susprogdinti visą jūsų pasiruošimą, jei ji nepasiruošusi. Mačiau nuostabius stendus su darbuotojais, kurie sėdėjo telefone arba kalbėjosi tarpusavyje, ignoruodami lankytojus.
Prieš parodą privaloma surengti bent vieną treniruotę. Ne, rimtai. Suvaidinkite įvairias situacijas:
– Kaip prieiti prie praeinančio žmogaus nepersekiojant jo
– Kaip greitai kvalifikuoti – ar tai potencialus klientas, ar tik smalsus turistas
– Kaip perduoti kontaktą tolimesniam procesui
– Kaip mandagiai atsikratyti žmonių, kurie tik gaišina laiką
Dėl aprangos – prašau, be kostiuminių uniformų, kurios atrodo kaip iš 90-ųjų. Žmonės turi atpažinti jūsų komandą (gal vienodi marškinėliai ar šalikai), bet tai turi atrodyti šiuolaikiškai ir profesionaliai.
Dar vienas svarbus momentas – rotacija. Niekas negali efektyviai dirbti 8 valandas iš eilės parodoje. Tai fiziškai ir emociškai išsekina. Planuokite pamainas po 2-3 valandas, su normaliais pertraukėlėmis. Išvargęs darbuotojas atbaido klientus greičiau nei bet kas kita.
Prieš parodos marketingas, kuris pradeda darbą už jus
Didžiulė klaida – pradėti reklamuotis tik parodoje. Protingi dalyviai pradeda kurti ažiotažą bent mėnesį prieš.
Štai ką galite daryti:
El. pašto kampanija esamiems klientams ir kontaktams. Pasakykite, kad dalyvausite, pakviesk juos užsukti, pasiūlykite susitikimą konkrečiu laiku. Jei turite 500 kontaktų bazėje ir 10% atsilieps – tai jau 50 žmonių, kurie tikslingai ateis pas jus.
Socialiniai tinklai. LinkedIn, Facebook, Instagram – priklausomai nuo jūsų auditorijos. Skelbkite užkulisių nuotraukas iš pasiruošimo, intriguokite apie tai, ką pristatysite, darykite atskaitą. Naudokite parodos hashtagą.
Tiesioginis susisiekimas su svarbiais žmonėmis. Jei žinote, kad parodos lankysis jūsų svajonių klientas – susisiekite asmeniškai. „Labas, Jonai, matau, kad dalyvauji NovaTechEXPO. Būtų smagu susitikti ir pademonstruoti naują sprendimą, kuris gali būti aktualus jūsų įmonei. Gal galėtume susitarti dėl 15 min ketvirtadienį 14 val?”
Bendradarbiavimas su organizatoriais. Dažnai parodos organizatoriai turi savo komunikacijos kanalus – naujienlaiškius, socialinių tinklų paskyras. Paklauskite, ar galite būti paminėti, ar galite parašyti svečio įrašą, ar dalyvauti kokiame pranešime.
Parodos metu: taktikos, kurios veikia
Gerai, dabar esate parodoje. Stendas pastatytas, komanda pasiruošusi, žmonės pradeda plūsti. Ką dabar?
Pirmiausia – energija. Jūsų komanda turi spinduliuoti entuziazmą (bet ne pernelyg agresyvų pardavimą). Šypsokitės, darykite akių kontaktą, būkite prieinami, bet ne įkyrūs.
Vienas geriausių būdų pritraukti žmones – demonstravimai. Ne statiškas stendas, o kas nors vykstančio. Jei turite produktą – naudokite jį gyvai. Jei paslauga – rodykite ekrane. Dar geriau – leiskite patiems žmonėms išbandyti.
Interaktyvumas veikia nuostabiai. Viena įmonė, kurią pažįstu, padarė paprastą žaidimą su prizu – žmonės turėjo atspėti kažką susijusio su produktu. Eilė prie jų stendo buvo visą dieną.
Kvalifikavimas yra raktas. Ne visi, kurie užsuka, yra jūsų klientai. Turite greitai suprasti:
– Ar jie turi poreikį jūsų produktui/paslaugai?
– Ar jie turi biudžetą?
– Ar jie priima sprendimus arba įtakoja juos?
– Koks jų pirkimo laiko rėmas?
Jei atsakymai teigiami – skirkite jiems daugiau laiko, galbūt net pasiūlykite susėsti atskiroje zonoje rimtesniam pokalbiui. Jei ne – būkite mandagūs, duokite informacijos, bet nešvaistykite laiko.
Kontaktų surinkimas. Pamirškit senamadišką vizitinių kortelių dėžutę. Naudokite skaitmeninę sistemą – QR kodus, aplikacijas, planšetes. Tuoj pat po pokalbio įrašykite pastabas apie žmogų, kol dar atsimename. „Vidutinio dydžio gamybos įmonė, ieško sprendimo sandėliui, sprendimą priims per 2 mėnesius, sekantis žingsnis – pasiūlymas el. paštu”.
Po parodos: čia prasideda tikrasis darbas
Paroda baigėsi, esate pavargę, bet laimingi. Turite krūvą kontaktų. Ir štai čia dauguma įmonių padaro didžiausią klaidą – nieko nedaro arba reaguoja per vėlai.
Statistika rodo, kad 80% parodų kontaktų niekada nesulaukia tolimesnio susisiekimo. O tie, kurie sulaukia, dažnai gauna jį po 2-3 savaičių, kai jau viskas užmiršta.
Jūsų planas turi būti toks:
Pirma diena po parodos: Išsiųskite padėkos el. laišką VISIEMS, su kuriais kalbėjote. Taip, visiems. Net tiems, kurie neatrodė labai suinteresuoti. Trumpas, malonus laiškas su nuoroda į daugiau informacijos.
Pirma savaitė: Susisiekite su karštais kontaktais – tais, kurie parodė aiškų susidomėjimą. Skambučiu arba asmeniniu el. laišku. Priminkite pokalbį, pasiūlykite konkretų sekantį žingsnį (demo, susitikimas, pasiūlymas).
Antros-trečios savaitės: Šiltieji kontaktai. Tie, kurie buvo suinteresuoti, bet ne iš karto. Siųskite naudingą informaciją, atvejų studijas, pakvietimus į webinarus.
Mėnuo po parodos: Įvertinimas. Kiek kontaktų tapo realiais klientais? Koks ROI? Kas veikė, kas ne? Šie duomenys bus neįkainojami kitam kartui.
Dar vienas patarimas – sukurkite specialią landing page puslapį parodos dalyviams. Ten gali būti prezentacijos, kurias rodėte, specialūs pasiūlymai, papildoma informacija. Ir galite sekti, kas iš tiesų ja domisi.
Kaip išmatuoti sėkmę ir pasimokyti ateičiai
Žinote, kas keista? Dauguma įmonių nežino, ar jų dalyvavimas parodoje buvo veiksmingas. Jie turi bendrą jausmą „buvo gerai” arba „kaip ir nieko”, bet jokių konkrečių skaičių.
Štai ką turite matuoti:
– Surinkti kontaktai (bendras skaičius)
– Kvalifikuoti kontaktai (tie, kurie atitinka jūsų kriterijus)
– Susitikimai/demo, suplanuoti per parodą
– Sekantys žingsniai (kiek žmonių sutiko tolimesniam bendravimui)
– Konversija į pardavimus (per 3-6 mėnesius)
– Išlaidos vienam kontaktui
– ROI (grąža investicijoms)
Taip pat surinkite kokybinį feedback’ą iš savo komandos. Kas veikė gerai? Kas galėjo būti geriau? Kokios buvo dažniausios lankytojų reakcijos? Kokie klausimai kartojosi?
Vienas dalykas, kurį rekomenduoju – padarykite nuotraukų ir video įrašų parodos metu. Ne tik stendo, bet ir žmonių, atmosferos, sėkmingų momentų. Tai puiki medžiaga socialiniams tinklams, bet ir jums patiems vėliau analizuojant.
Ką daryti, jei biudžetas ribotas, bet ambicijos didelės
Suprantu, ne visi turi neribotus biudžetus. Bet tai nereiškia, kad negalite būti efektyvūs. Iš tiesų, mačiau mažas įmones su kukliais stendais, kurios aplenkė didžiulius korporacijų paviljones.
Štai kaip maksimaliai išnaudoti ribotus resursus:
Investuokite į žmones, ne į blizgučius. Geriau turėti paprastesnį stendą, bet puikiai pasiruošusią komandą, nei atvirkščiai. Žmonės perka iš žmonių.
Būkite kūrybiški su dizainu. Nereikia brangių konstrukcijų. Kartais paprasta, bet elegantiška idėja veikia geriau. Viena startuolių įmonė padarė stendą iš perdirbto kartono – tai tapo pokalbių tema ir pritraukė daugybę dėmesio.
Partneriaukite. Gal galite pasidalinti stendą su kita nekonkuruojančia įmone? Arba bendrai organizuoti prezentaciją? Tai sumažina išlaidas ir gali praplėsti auditoriją.
Maksimaliai išnaudokite nemokamus kanalus. Socialiniai tinklai, el. paštas, asmeninis tinklas – visa tai nekainuoja nieko, tik jūsų laiko.
Koncentruokitės į kokybę, ne kiekybę. Geriau turėti 50 labai kvalifikuotų kontaktų nei 300 atsitiktinių. Tai reiškia geresnį targeting’ą ir selektyvumą.
Paskutiniai patarimai tiems, kurie nori tikrai išsiskirti
Žinot, kas iš tiesų veikia parodose? Autentiškumas. Žmonės jaučia, kai bandote jiems kažką primesti, ir jaučia, kai iš tiesų norite padėti.
Mano patirtis rodo, kad geriausi rezultatai ateina tada, kai:
– Klausotės daugiau nei kalbate
– Užduodate protingus klausimus vietoj standartinio pitch’o
– Sutelkiate dėmesį į kliento problemą, ne į savo produktą
– Esate nuoširdūs ir žmogiški, ne robotai pardavėjai
NovaTechEXPO – tai ne vienkartinis įvykis. Tai galimybė užmegzti ilgalaikius santykius, išgirsti rinkos pulsą, pasimokyti iš konkurentų, gauti idėjų produktų tobulinimui. Jei žiūrite į tai tik kaip į pardavimų kanalą, praleidžiate pusę vertės.
Dar vienas dalykas – smagiai praleiskite laiką. Taip, tai darbas, bet tai taip pat proga susitikti įdomių žmonių, pamatyti naujoves, pajusti pramonės energiją. Jei jūs patys esate entuziastingi ir mėgaujatės procesu, tai persiduoda lankytojams.
Ir galiausiai – nebijokite eksperimentuoti. Pirmą kartą gali būti ne viskas tobula, ir tai normalu. Svarbu mokytis, tobulėti ir kitą kartą daryti dar geriau. Tie 300% daugiau klientų neatsiranda iš karto – tai rezultatas nuolatinio tobulinimo ir sistemingo požiūrio.
Taigi, pasiruošimas NovaTechEXPO yra maratonas, ne sprintas. Bet jei padarote viską teisingai – nuo strateginio planavimo iki kruopštaus follow-up’o – rezultatai gali viršyti visus lūkesčius. Sėkmės jums ir iki pasimatymo parodoje!